國際貨運產品分析

　　一 國際貨運服務產品的特征

　　1國際貨運服務：國際貨運企業以提供勞務形式滿足他人需要并取得報酬的經濟活動。

　　2 國際貨運服務產品的特征：1無形性 2 差異性 3不可分離性 4不可儲存性 5缺乏所有權

　　二 國際貨運服務質量：指提供貨物服務的國際貨運企業在一定時期內為客戶提供服務的效用及其對客戶需求的滿足程度的綜合表現。

　　2國際貨運服務質量內容包括：服務態度，服務技術，服務設施，服務項目，服務時間

　　三 提高服務質量的途徑和方法：1樹立整體質量管理的思想 2 做好內部營銷工作 3制定高標準服務規范 4做好有形展示工作 5 提高服務質量的兩項具體策略

　　第三節 國際貨運促銷策略

　　一 促銷，是企業通過一定的方式，將產品或勞務的信息傳送給目標顧客，從而引起興趣，促進購買，實現企業產品銷售的一系列活動。

　　二促銷方式：上門推銷，柜臺推銷和會議推銷三種形式。

　　例題：人員推銷的基本形式有()

　　A 上門推銷 B 柜臺推銷 C 會議推銷 D 寄發廣告

　　答案：ABC.

　　例題：以直接的短期促銷效果為目標的促銷方式是()

　　A人員推銷 B 國際貨運廣告 C 營業推廣 D公共關系

　　答案：C，營業推廣是為了正面刺激消費者的需求而采取的各種促銷措施，包括有獎銷售，贈送或優惠打折銷售，展示會等，其目的就是為了在短期內迅速增加銷量，提高市場占有率。

　　促銷組合策略：對各種促銷方式的選擇運用和搭配組合。

　　例題：結合貨代企業的實際，簡述在確定促銷組合時應考慮那些因素?(02年考題)

　　答：企業確定促銷組合時要考慮許多因素：

　　1產品類型 2 促銷手段 3 產品市場壽命周期 4 促銷方法

　　例題：市場營銷組合的特點體現了市場營銷觀念中的()的思想

　　A 以顧客需求為導向 B以目標市場為中心 C 整合營銷 D 營利能力

　　答案：C。由于市場營銷組合因素的多層次性，使營銷組合具有可控性，復合性，動態性和整體性的特點，體現了整合營銷的思想。

　　三 人員推銷特點：攬貨人員可與客戶進行面對面信息傳遞，通過觀察客戶的態度，表情了解客戶的真實需求，以便及時調整營銷策略。

　　人員推銷形式:1 試探性策略 2 針對性策略 3誘導性策略

　　四 攬貨人員的組織管理

　　1 攬貨人員的組織結構

　　有四種類型：地區性結構 根據公司所轄區域劃分分配銷售人員

　　顧客型結構 根據客戶類型分配銷售人員

　　航線型結構 根據企業所經營的航線分配銷售人員

　　貨種型結構 根據被運貨物種類分配銷售人員

　　以上四種攬貨結構各有其優缺點，國際貨運企業在設計選擇攬貨組織結構時應全面比較各種結構的特點，結合國際貨運市場與本企業的實際情況綜合加以選擇。

　　例題：在航運業務中，“攬貨”即攬取貨載，也就是銷售運力行為。因此航運企業的產品就是運力。

　　答案：錯誤。國際貨運企業為客戶提供產品是一個整體的運輸服務產品，包括從攬貨訂艙開始直至貨交承運人的全過程。

　　2攬貨人員的選拔和培訓

　　攬貨人員主要有兩個來源：一是從企業內部選拔，，另一個是公開招聘

　　3 攬貨人員管理

　　為了提高攬貨人員的工作積極性，企業對攬貨人員進行工作考核和評估，包括以下幾方面內容 1 分配攬貨指標 2 業務活動管理 3 攬貨人員費用開支管理 4 建立客戶檔案

　　五 國際貨運攬貨的程序和方法

　　國際貨運企業的客戶有三種:一是現行客戶，現在支持本企業，二是未來客戶，指那些尚未使用本企業的運輸服務，將來有可能選擇本企業服務的客戶，三是潛在客戶，指那些尚未使用本企業運輸服務，正在與其他國際貨運企業合作的客戶，這類客戶往往具有一定的貨量，成功地發掘潛在客戶是企業拓展銷售范圍，增加攬貨量，提高企業市場占有率的重要途徑之一。

　　尋找潛在客戶是攬貨過程的開始，也是決定攬貨成敗的關鍵所在，通常國際貨運企業銷售人員可以通過資料查詢法，客戶引薦法，拋磚引玉法尋找潛在客戶。

　　2接觸前準備

　　3約見客戶

　　4推銷洽談

　　5簽訂合同

　　6售后服務

　　六攬貨人員應具備的基本素質

　　兩個基本素質，一是要善于從客戶的角度考慮問題，二是對銷售的成功要有強烈的愿望。還應具備豐富的業務技能和攬貨經驗。

　　在實際業務中，作為國際貨運代理應該熟知如何選擇適當的海運承運人或運輸方式，充分有效地向其客戶提供服務。

　　首先，了解運輸方式的類型，世界航運市場有四種運輸方式，班輪工會運輸，非班輪工會運輸，無船承運人運輸，不定期船運輸

　　例題：市場營銷的核心是()

　　A 市場調研 B 市場細分 C分銷促銷 D 互利互換

　　答案：D市場調研，市場細分，分銷，促銷是市場營銷的職能，市場營銷的目的是“導致符合個人和組織目標的交換”，因此市場營銷的核心是通過買賣互利的交換，達到雙贏的效果。

　　例題：市場營銷的終目的是使企業能夠營利()

　　答案：正確。市場營銷的目的就是幫助組織達到自己的目標-獲得利潤。但在市場營銷觀念下，企業實現其營利目標的手段不是一味追求利潤本身，二是把獲得利潤作為做好滿足客戶需要的必然產物

　　本文來自四通搬家公司之國際搬家頻道